Любитель рыбалки из города Волжский Дмитрий Ляшко решил заработать на своем хобби, открыл магазин FishingGear Store на маркетплейсе и быстро вышел в лидеры этой категории на AliExpress. Дмитрий сам отвечает за закупки, маркетинг, тестирует новинки и делится знаниями с покупателями.
Больше 10 лет Дмитрий совмещал работу в продажах и увлечение летней рыбалкой, пока однажды не решил объединить два любимых дела в один бизнес.
Друзья как-то спросили, сколько стоят приманки, крючки и свинцовые грузы в моем рюкзаке. Оказалось, вместе они тянули на 50 тысяч рублей с лишним. В тот момент я понял, что на мне неплохо зарабатывают производители, оптовики и розничные продавцы, и захотел что-то с этим сделать.
Друзья как-то спросили, сколько стоят приманки, крючки и свинцовые грузы в моем рюкзаке. Оказалось, вместе они тянули на 50 тысяч рублей с лишним. В тот момент я понял, что на мне неплохо зарабатывают производители, оптовики и розничные продавцы, и захотел что-то с этим сделать.
Он решил начать с продажи силиконовых приманок бренда Format, которыми пользовался сам. Нашел телефон директора компании Дмитрия Родионова и предложил продавать его товары на AliExpress. Тот согласился: сам хотел выйти на платформу, но не мог найти время, чтобы разобраться в работе площадки. Предприниматель закупил первую партию приманок на 50 тысяч рублей и открыл магазин на маркетплейсе.
Важно разбираться в том, что продаешь
Вскоре к приманкам Дмитрий добавил свинцовые грузы локального производства, блесны, шнуры, воблеры. Их, как и все остальные товары для летней рыбалки на спиннинг и удочку, тестировал лично. Например, чтобы выбрать лучшие крючки, он нашел в Китае несколько хороших вариантов, заказал их все, попробовал в деле и выставил в магазине «победителя».
Зимней рыбалкой и фидерной ловлей до выхода на AliExpress Дмитрий не увлекался. Но понял, что такие товары тоже нужны в магазине — иначе не избежать сезонного провала спроса. Предприниматель нанял помощника-профи в зимней рыбалке для проверки ассортимента и сам стал изучать новое направление. Так FishingGear Store начал продавать фидерные кормушки, грузы и палатки для зимней ловли.
Я общался с людьми, которые занимаются зимней и фидерной рыбалкой, и понимал, что вообще ничего не знаю: все эти снасти, макушатники, макухи, аттрактанты. Вот карп, например, не клюет на вкус чеснока, он клюет на вкус малины, поэтому приманку надо побрызгать аттрактантом со вкусом малины, а если ловишь карася — со вкусом клубники или аниса. Где они вообще пробовали малину или анис?
Я общался с людьми, которые занимаются зимней и фидерной рыбалкой, и понимал, что вообще ничего не знаю: все эти снасти, макушатники, макухи, аттрактанты. Вот карп, например, не клюет на вкус чеснока, он клюет на вкус малины, поэтому приманку надо побрызгать аттрактантом со вкусом малины, а если ловишь карася — со вкусом клубники или аниса. Где они вообще пробовали малину или анис?
Спустя 6 месяцев после старта у Fishing Gear Store уже было более 5 тысяч заказов, а рейтинг ни разу опускался ниже 99%.
Сначала лояльность клиентов, потом прибыль
По словам Дмитрия, на маркетплейсах и в e-commerce очень не хватает живого человеческого общения, поэтому сам он старается выстраивать личный контакт с клиентами. Сотрудники магазина идеально понимают продукт и знают ассортимент магазина, всегда дают клиентам полные и подробные рекомендации по выбору товаров, могут ответить на на любые вопросы, связанные с рыбалкой.
Я долго изучал психологию влияния, общения и продаж. И уже на интуитивном уровне понимаю, как нужно общаться с человеком. Клиенты это видят и ценят, пишут положительные отзывы. Это вдохновляет, появляется мотивация работать.
Я долго изучал психологию влияния, общения и продаж. И уже на интуитивном уровне понимаю, как нужно общаться с человеком. Клиенты это видят и ценят, пишут положительные отзывы. Это вдохновляет, появляется мотивация работать.
Благодаря такому подходу у Fishing Gear Store большой процент повторных покупок, в том числе оптовых. Большая часть клиентов магазина — постоянные: новые покупатели приходят в основном на распродажах или когда появляются интересные новинки.
Фотографии и описания товаров в карточках владелец магазина тоже заполняет лично. Он уверен: только рыбак может так показать и описать приманку, крючок или груз, чтобы другому рыбаку захотелось положить товар в корзину.
Дмитрий убежден, что лояльность клиентов можно сохранить даже в кризисных ситуациях. Для этого нужно быть честным с покупателями и не бояться говорить с ними о проблемах.
Например, к распродаже 11.11 предприниматель закупил силиконовые приманки-виброхвосты Format в разных цветах. Это товар-локомотив для магазина: по словам Дмитрия, у приманок невысокая маржинальность, зато они находятся в топе поисковой выдачи и привлекают покупателей, которые охотно кладут в корзину что-то еще. На производстве некоторых оттенков не оказалось — их заменили другими. А в магазине перед началом акции не провели инвентаризацию.
Когда пошли заказы, стало ясно, что части позиций нет в наличии. Покупателям отправили личные сообщения с извинениями и просьбой выбрать товар другого цвета или размера. Дмитрий не пытался юлить или оправдываться, а прямо написал, что в магазине произошел пересорт (отсутствие на складе товара, которые значится в наличии — прим. ред.) — и люди отнеслись к этому с пониманием. В результате, даже несмотря на ошибку, Дмитрий получил один из лучших результатов на распродаже среди российских продавцов и премию «Чемпионы 11.11» от AliExpress Россия.
Когда мне позвонили и поздравили с победой, я сказал: «Ого, прикольно! Классно, когда ты даже ни с кем не соревнуешься, а выигрываешь». Ведь я же не готовился участвовать в какой-то гонке. Я готовился максимально не проколоться перед клиентами.
Когда мне позвонили и поздравили с победой, я сказал: «Ого, прикольно! Классно, когда ты даже ни с кем не соревнуешься, а выигрываешь». Ведь я же не готовился участвовать в какой-то гонке. Я готовился максимально не проколоться перед клиентами.
Что значит заниматься бизнесом «по любви»
Дмитрий признается, что практически не следит за количеством заказов, средним чеком и выручкой — сам процесс продаж на маркетплейсе интересует его больше. Шутит, что деньги за него считает жена и говорит, сколько магазин заработает в этом месяце. Вся прибыль, около 2 млн рублей, остается в обороте: предприниматель закупает новые товары, чтобы расширять ассортимент.
Добавляя новую позицию, я анализирую рынок: выгодно человеку будет купить у меня или нет? Если вижу, что дорого, скидываю цену — могу зарабатывать 5%, не больше. Например, на зимних палатках для льда, у которых высокая себестоимость, я зарабатываю всего 7%. А на газовых баллончиках для горелок — около 5 рублей с каждого. Но зато это работа на перспективу: так я показываю клиентам, что у нас можно купить все необходимое. Сейчас в магазине около 120 SKU.
Добавляя новую позицию, я анализирую рынок: выгодно человеку будет купить у меня или нет? Если вижу, что дорого, скидываю цену — могу зарабатывать 5%, не больше. Например, на зимних палатках для льда, у которых высокая себестоимость, я зарабатываю всего 7%. А на газовых баллончиках для горелок — около 5 рублей с каждого. Но зато это работа на перспективу: так я показываю клиентам, что у нас можно купить все необходимое. Сейчас в магазине около 120 SKU.
Сейчас магазин вовсю готовится к новому сезону: заказывает отлив грузов, ищет новых производителей и интересные товары. Конкурентов Дмитрий не боится: говорит, с ними нужно дружить, чтобы вместе развивать свой сегмент рынка. Он называет свою работу обменом энергией и считает, что коммерческий успех приходит к тем, кто занимается бизнесом не ради денег, а исключительно по любви.
Зарабатывать — это хорошо. Но если в бизнесе есть философская подоплека и желание реализовать себя — это намного приятнее, чем просто получать деньги. Придумать какую-то идею, запустить ее и радоваться тому, как она сработала — вот где настоящее удовольствие. И когда покупатели пишут «Ваш магазин — топ, вы здорово упаковываете, быстро доставляете, все идеально, красиво», — это классно. Я думаю, что к этому и нужно стремиться.
Зарабатывать — это хорошо. Но если в бизнесе есть философская подоплека и желание реализовать себя — это намного приятнее, чем просто получать деньги. Придумать какую-то идею, запустить ее и радоваться тому, как она сработала — вот где настоящее удовольствие. И когда покупатели пишут «Ваш магазин — топ, вы здорово упаковываете, быстро доставляете, все идеально, красиво», — это классно. Я думаю, что к этому и нужно стремиться.
Хотите продавать на AliExpress?
Открыть магазин